21世紀經濟報道記者文靜 成都報道
近期，酒業上市公司紛紛披露2024年業績。身為中國最早的“四大名酒”之一西鳳酒戰況如何？為實現“重回一流名酒序列”的戰略目標，西鳳酒如何布局2025年？
全國春季糖酒會被西鳳酒的營銷老將——陜西西鳳酒股份有限公司（簡稱西鳳酒）副總經理周艷花視為食品行業一年一度最重要的盛會。3月下旬，在西鳳酒價值論壇暨紅西鳳升級版上市發布會前，她接受記者采訪時表示，2025年，西鳳酒在營銷上要實現兩大聚焦：核心大單品和大本營市場，也就是陜西基地。
陜西西鳳酒股份有限公司副總經理周艷花 圖源：西鳳酒價值論壇
把主要精力回歸大本營，這并不意味著西鳳酒放慢了名酒全國化的復興之路。
周艷花指出，從2019年提出名酒復興以來，目前西鳳酒經銷商網絡已覆蓋31個省市自治區，涉及300多個地市，億元級市場從3個增至21個。
早在今年1月，陜西西鳳酒廠集團有限公司（下稱西鳳酒集團）董事長兼西鳳酒董事長張正就在西鳳酒全球經銷商大會上提出，要再用三年時間實現跨越突破，完成西鳳市場、品牌、產品和團隊的全面升級，力爭跨越200億元關口。
“本輪白酒行業周期底部基本結束，復蘇在即。”周艷花如是判斷。
2024年把百億再做一遍
2023年，西鳳酒集團的銷售額首次突破100億元，同比增長23%。這是在2023年西鳳酒全球經銷商大會上公布的數字。
但這并不等于西鳳酒實現的年銷售收入。西鳳酒集團官網顯示，作為陜西省寶雞市的市屬國有獨資企業，該集團旗下有參控股子公司共13家，集白酒釀造、印刷包裝、物流貿易、文旅休閑等為一體，其中控股子公司10家。
西鳳酒是西鳳集團控股子公司中最核心的一個，年產銷白酒約10萬噸，也是西北地區規模最大的國家名酒制造企業，但其2023年的銷售收入沒有單獨公布。
同樣，在2024年的西鳳酒全球經銷商大會上，西鳳酒和西鳳酒集團的具體銷售數據沒有公開。21世紀經濟報道記者在寶雞市國資委網站、寶雞市工信局官網和2025年寶雞市政府工作報告里也未查到西鳳酒集團2024年的具體銷售額。
寶雞日報在《2024寶雞高質量發展回眸》中稱“西鳳集團銷售收入破百億元大關”。寶雞市人大網站顯示，2024年寶雞市實現白酒工業產值68.2億元，同比增長40%，實現銷售收入106.47億元。4月10日，21世紀經濟報道記者致電寶雞市工信局，有工作人員表示，工信部門只統計白酒的工業產值，至于西鳳酒2024年的銷售收入企業沒有對外公布，實際是比2023年略增長一點。
張正在西鳳酒全球經銷商大會上稱，2024年對西鳳而言，是一個意義非凡的新起點。在去年一整年，西鳳酒啟動了重回一流名酒序列“四步走戰略”中的“第三步”，即：鞏固蓄力一年，力求穩、不冒進，扎扎實實把百億再做一遍。
由此可見，至少2024年，西鳳酒銷售收入并沒有實現大的增長。
大單品和大本營
1952年，西鳳酒和貴州茅臺酒，山西汾酒，瀘州老窖特曲酒一起，在第一屆評酒會上被評為國家級名酒，后來被稱為“四大名酒”。
如今，其他三家企業均以大單品做大做強，貴州茅臺有53度飛天茅臺，山西汾酒有玻汾和青花汾酒，瀘州老窖有國窖1573和瀘州老窖曲酒。其中，青花系列2022年銷售額突破百億元大關。據盛初營銷總經理楊大玉統計，白酒行業共有10個百億大單品，2019年前有5個，其中四個是濃香；2019年后行業誕生的5個百億大單品全是特色品類。
醬香、清香百億大單品的誕生讓追趕者西鳳酒看到了一條大致可以復制的路線：濃香型白酒的口味霸占版圖在縮小，特色香型大有機會。比如，全國迄今為止，還沒有一個鳳香型白酒的單品爆發成為百億現象級！
“2025年，在銷售上我們制定了1257戰略?！?’是以消費者培育為中心，構建更加科學完善的消費者培育體系?！敝芷G花說，“2”是兩大聚焦，核心大單品首當其沖。
具體而言，西鳳酒將“復制”山西汾酒和瀘州老窖的雙品牌戰略。
高端主打紅西鳳系列。今年紅西鳳主品牌換新升級，除了酒體采用“四重窖齡基酒勾調法”，還篩選了部分酒海海齡50年以上的酒海群來儲酒，半成品酒儲存穩定期一年。
紅西鳳家族從2019年上市，五年來已構建從次高端、高端到超高端產品。紅西鳳是西鳳酒主推的高端旗艦產品，廠家指導零售價1499元/瓶。2021年，超高端產品五星紅西鳳上市，定價3980元/瓶。2023年，紅西鳳1978在深圳首發，廠家指導價688元/瓶，布局次高端。
中低價位靠“家”系列，也就是西鳳酒老綠瓶系列。從1952年獲獎的普通老綠瓶，到紅蓋老綠瓶，再到去年上市的金獎老綠瓶，價位從百元以下延伸到300多元價位段。
就高端產品價位來看，21世紀經濟報道記者從西鳳京東自營旗艦店看到，主打產品52度500毫升紅西鳳到手價在820元左右。微信公眾號今日酒價格顯示，紅西鳳批價在700元左右/瓶。雖然1499元的標價到目前為止，除了53度飛天茅臺酒長期溢價，其他高端酒只是將其作為了價格標桿，但有網友表示，西鳳紅瓶酒質比1978要好，市場零售價一直較高，大概在800-900元間。
“紅西鳳上市五年時間，市場有了一定基礎，得到了大家充分認可才換新升級。”周艷花說。
如果說高價位產品的終端價格還算穩定，那么家系列產品的市場價格則波動較大。在西鳳酒提供的產品手冊中，帶盒裝紅蓋綠瓶西鳳酒全國統一零售價298元/瓶，但在西鳳酒廠官方商城小程序，該產品限時折扣，降至238元/瓶，京東上西鳳酒官方旗艦店的價格也低至238元。
2025年4月11日 廠家直營的限時優惠 西鳳酒館官方商城小程序截圖
楊大玉提出，高檔光瓶酒，尤其是西鳳老綠瓶高速增長，在河南很多市場超過了汾酒。他估計不用太長時間，鳳香百億大單品可能會從老綠瓶產生。
21世紀經濟報道記者看到，老綠瓶廠家市場指導零售價是68元/瓶，在西鳳京東自營旗艦店，老綠瓶陜西版到手價只要50多元。百億大單品的銷售規模固然重要，但比銷量更重要的是利潤。紅西鳳和“家”系列的腰部產品如紅蓋老綠瓶、金獎老綠瓶的價格穩定，才能讓西鳳酒利潤增厚。
2025年4月11日 西鳳京東自營旗艦店的老綠瓶陜西版售價截圖
周艷花提出的第二個聚焦是做深、做透和做細大本營市場，也就是陜西基地。
今年，西鳳酒從渠道到經銷商，再到終端、售后服務和線上運營全面開展了精細化運營。各大分公司正在緊鑼密鼓的進行復盤和總結，尤其是陜西市場還開展了市場精細化運營巡回培訓。
就在西鳳酒所在的寶雞市，還有柳林酒、太白酒等酒企。寶雞市工信局提供的數據顯示，截至2022年末，寶雞市有白酒釀造及配套企業40余戶，白酒釀造企業17戶，其中規上企業12戶。此外，隔壁甘肅省的金徽酒垂涎市場規模更大的陜西市場，也在攻城掠地。
西鳳酒寶雞分公司副總經理周超表示，寶雞作為西鳳酒的大本營市場，一定要實行精細化管理。他在培訓中說，西鳳酒全國化是發展的最終方向，前提是省內市場擁有穩定的銷售，只有達到一定影響力，才能向省外輻射品牌影響力。
“三年力爭跨越200億關口。”西鳳酒去年放出豪言。這不僅是企業自我發展和追趕競爭對手的內在要求，也是陜西省寶雞市的產業規劃。
就在3月中旬，寶雞市召開了白酒產業鏈工作會議，寶雞市人大常委會黨組副書記、副主任陳愛民兼白酒產業鏈市級鏈長。會議指出，按照《寶雞市白酒產業鏈提升三年（2023—2025）行動計劃》，該市10個白酒產業鏈重點項目累計投資43億多元，鳳香型白酒產業發展態勢穩中向好。
寶雞市工信局也在加速構建三條白酒產業鏈，即：一條鳳香型白酒生產產業鏈，一條包材配套生產產業鏈，一條文旅融合發展產業鏈。
該局全力支持總投資245億元、規劃占地6355.5畝的西鳳酒10萬噸優質基酒、柳林酒業智能化白酒生產基地、華山論劍酒莊、西鳳酒城現代包裝科技產業園等項目建設，推進育才玻璃公司年產1億只白酒瓶生產線、遠航印務印刷包材生產線等一批包裝配套項目建設，支持白酒釀造、包材配套、物流、金融、文旅等上下游企業開展股權合作。
寶雞市工信局提出，力爭到2025年，全市白酒產業鏈實現產值500億元，形成園區、農莊、景區、城區融合發展的產業新格局。西鳳酒作為寶雞市白酒產業鏈最重要的一環，2025年的銷售業績尤為關鍵。
