21世紀經(jīng)濟報道記者林昀肖 實習(xí)生李佳英 北京報道 自2021年7月被收購后，曾經(jīng)ED藥物（Erectile Dysfunction，ED治療男性勃起功能障礙）市場“三足鼎立”之一的希愛力（禮來原研藥）一度沉寂“江湖”。不過，近日，美納里尼新任首席執(zhí)行官陳家麟公開表示，讓公眾重新感受到希愛力的氣場。“我們對產(chǎn)品進行了重新梳理，發(fā)現(xiàn)希愛力競爭力依舊很強，后續(xù)將加大對零售、電子商務(wù)等渠道的業(yè)務(wù)覆蓋。”
陳家麟的信心實際是來自男人隱痛背后的百億ED藥物市場需求。據(jù)《全球勃起功能障礙治療市場：重點洞察（2024-2029）》提到，2023年全球勃起功能障礙治療市場價值約47.28億美元。在預(yù)測期內(nèi)，就收入而言，亞太地區(qū)預(yù)計將成為勃起功能障礙治療增長最快的市場，復(fù)合年增長率為2.70%。
巨大需求及產(chǎn)品力是陳家麟的底氣，但不可置否，其競爭程度亦是激烈異常。早年間輝瑞（萬艾可）、禮來（希愛力）和拜耳（艾力達）三家原研藥企形成“三足鼎立”格局，但隨著原研藥品專利到期，仿制藥企業(yè)爭相進入市場，其中國產(chǎn)“金戈”更是增長勢頭迅猛。
此前，仿制藥的沖擊和集采政策的實施確實使希愛力面臨巨大壓力，這也是禮來不得不放棄的原因之一。但美納里尼依舊看好抗ED市場，并斥資20億元進行品牌收購，并且從博福－益普生挖來在院外院內(nèi)市場經(jīng)驗豐富的“雙跨”人才陳家麟，即是選擇將戰(zhàn)場從此前禮來失利的院內(nèi)市場拉至院外零售終端市場，并且制訂了遠高于行業(yè)平均增速的目標，并表示未來可期。
不過值得注意的是，在零售端競爭程度亦是激烈異常，實體藥店（含O2O）銷售持續(xù)下滑，2023年醫(yī)藥全品類市場規(guī)模近幾年來首次出現(xiàn)負增長（-0.7%），但ED治療藥物卻異軍突起，成為為數(shù)不多實現(xiàn)增長的品類，這種情況下，勢微的希愛力能否從萬艾可、金戈手中搶奪更多的市場份額？擺在面前的這盤棋，陳家麟該如何下？
“殺回江湖”
據(jù)《中國新藥雜志》上的《良性前列腺增生癥與勃起功能障礙的流行病學(xué)及治療方案研究進展》文章中指出：在中國，大于40歲的男性中ED的患病率約為40%。據(jù)中華醫(yī)學(xué)會男性分會披露的數(shù)據(jù)顯示，我國男性總體ED的患病率為26.1%，年齡主要集中在30歲到50歲之間，且隨著年齡增長，發(fā)病率呈明顯上升趨勢。其中40歲以上人群的患病率高達40.2%。
與此同時，中國性學(xué)會會長、北京大學(xué)第一醫(yī)院黨委書記姜輝此前向21世紀經(jīng)濟報道記者指出，中國勃起功能障礙這部分男性就診率仍然不到10%，抗ED藥物應(yīng)用仍有很大空間。
21世紀經(jīng)濟報道記者梳理發(fā)現(xiàn)國內(nèi)抗ED類藥物市場歷經(jīng)了從“三足鼎立”到“群雄爭霸”的兩大階段。
目前，我國可用于ED治療的藥物包括PDE-5抑制劑（5型磷酸二酯酶抑制劑）、雄激素等，主要抗ED類化學(xué)藥物為枸櫞酸西地那非片、他達拉非片、鹽酸伐地那非片等。
其中，PDE-5抑制劑是我國ED治療的一線藥物，臨床上使用最多，在抗ED藥物行業(yè)中，其占據(jù)主導(dǎo)地位。原研企業(yè)輝瑞于2000年將西地那非片（萬艾可）推向中國市場。之后，拜耳推出的鹽酸伐地那非片（艾力達）和禮來他達拉非片（希愛力）分別于2004年和2005年進入中國。
彼時，三家企業(yè)競爭就在于藥品本身，輝瑞萬艾可推行的是自然原則，藥效時長4到6小時，起效60分鐘；拜耳艾力達起效30分鐘，藥效維持12小時；禮來希愛力號稱“周末風(fēng)暴”，因為藥效持續(xù)時間是36小時，且起效快，約16分鐘。
這三款藥物自身的特點針對著不同需求的人群。業(yè)界俗稱“輝瑞打的是硬度，拜耳打的是起效快，禮來打的是持久性”，三家藥企在很長一段時間內(nèi)壟斷了中國抗ED市場，據(jù)IMS Health在2013年公布的數(shù)據(jù)，當時國內(nèi)抗ED市場呈現(xiàn) “三分天下”的格局，萬艾可、希愛力和艾力達市場占有率分別為58.8%、34.6%和6.6%。
但隨著原研藥品的藥品專利相繼到期，一直對抗ED仿制藥摩拳擦掌的國內(nèi)企業(yè)爭先趕超。2014年輝瑞萬艾可在華的專利保護期結(jié)束，廣藥白云山打響了ED市場“群雄爭霸”的第一槍。2014年，廣藥白云山宣布其仿制藥金戈已經(jīng)獲批。白云山金戈上市即大賣，并實現(xiàn)近10年間銷量大幅增長。至2023年，金戈年銷售額已達13億元。
在白云山之后，常山生化、亞邦愛普森、成都地奧制藥等企業(yè)紛紛推出了西地那非片仿制藥。據(jù)21世紀經(jīng)濟報道記者查詢國家藥監(jiān)局數(shù)據(jù)，目前已經(jīng)有超過40家企業(yè)的西地那非片仿制藥獲批。
原研藥希愛力的ED用途專利則在2020年4月到期。21世紀經(jīng)濟報道記者查詢國家藥監(jiān)局數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，截至目前，國內(nèi)已有93款不同規(guī)格的仿制藥上市，涉及旭暉制藥、海悅藥業(yè)、羅欣藥業(yè)、步長制藥、齊魯制藥、正大天晴和揚子江藥業(yè)等多家藥企。鹽酸伐地那非片仿制藥的國內(nèi)首次獲批則由科倫藥業(yè)于2020年7月21日拿下。目前，朗諾制藥、揚子江藥業(yè)和強壽藥業(yè)均有仿制藥進入市場。
2020年第三批全國藥品集中帶量采購將西地那非納入了采購范圍。最終，齊魯制藥以低于原研藥90%的價格中標，將西地那非帶入兩元時代，萬艾可和金戈則雙雙出局。
在應(yīng)對專利到期、集采壓力時，輝瑞積極調(diào)整戰(zhàn)略，深化與零售藥店的合作。2020年，輝瑞旗下的輝瑞普強與邁藍成功合并，成立了全新的跨國藥企——暉致公司。合并后的暉致還將萬艾可等明星藥品攬入囊中，進一步豐富了產(chǎn)品線，在零售市場布局上邁出了重要一步。
禮來則選擇出售希愛力。他達拉非進入第二批集采目錄后，天士力和長春海悅兩家企業(yè)分別以42.4元/片和47.034元/片的價格中標，禮來出局。在頻繁調(diào)整和優(yōu)化非核心資產(chǎn)，深耕核心市場的戰(zhàn)略下，禮來撤銷欣百達、希愛力、復(fù)泰奧混線銷售團隊，希愛力被禮來邊緣化、乃至剝離。
不過，盡管被禮來戰(zhàn)略性邊緣化，但希愛力仍被市場看好，美納里尼接管該品牌的所有權(quán)，并負責(zé)其所有銷售、市場推廣和分銷工作。
“我們對希愛力做過評估，與其他PDE-5抑制劑不同的是，現(xiàn)在主流藥物20毫克起效，希愛力不僅有20毫克，也有10毫克、5毫克。其中，每天服用5毫克用于規(guī)律性治療ED，同時可以治療良性的前列腺增生，而且起效快、時長久，這些都是藥物本身的優(yōu)勢。但短板也是很明顯，即其患者知曉度、零售終端布局等都有待加強。”陳家麟向21世紀經(jīng)濟報道記者指出美納里尼對希愛力有著清晰的定位，也正是基于此讓其高調(diào)“復(fù)出江湖”，重注零售終端。
戰(zhàn)火燒至零售端
實際上，與集采中“丟標則丟市場”的常規(guī)邏輯不同，西地那非市場并沒有按照想象中的發(fā)展，“地板價”中標的齊魯制藥在這一品類上也未如愿實現(xiàn)以價換量，白云山和輝瑞仍然在這一市場上占據(jù)主導(dǎo)地位。
之所以在群雄爭霸中，“齊魯”們未能得償所愿，是因為院外市場零售端的放量。白云山方面在集采丟標后也曾公開表示，該產(chǎn)品主要在連鎖藥店等終端銷售，2019年其在公立醫(yī)院的銷售額占全年銷售額的比例僅0.01%。因此，預(yù)計丟標不會對公司經(jīng)營產(chǎn)生重大影響。“今后，公司將積極推進該產(chǎn)品在其他渠道的銷售推廣與市場開拓力度，以降低未中標的影響。”
米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，第三次集采后的2021年，ED類藥物的全國藥店終端銷售額超過36億，依舊是金戈、萬艾可、希愛力三分天下的局面。
陳家麟向21世紀經(jīng)濟報道記者表示，男科產(chǎn)品跟其他的疾病不太一樣，在院外的銷售可以遠遠高于院內(nèi)的，得到處方建議后，患者在購藥的時候可能到一個相對比較隱私、不產(chǎn)生尷尬的場景來購買。
目前，ED、PE等男科用藥2023年在B2C和O2O渠道均呈現(xiàn)積極增長趨勢，在醫(yī)藥新零售有很大潛力。近年來抗ED類藥物在零售藥店渠道的銷售額逐年遞增，這主要得益于零售藥店的便利性和隱私性。
不在集采之列，從零售終端要市場，這也是美納里尼做出收購希愛力的決策因素之一，為此，亦邀請在處方藥、OTC領(lǐng)域雙跨的“帥才”陳家麟加入，協(xié)同其包括希愛力等產(chǎn)品在包括零售終端在內(nèi)的市場突圍。
據(jù)了解，陳家麟先后在禮來、羅氏診斷、益普生等跨國公司擔(dān)任管理職務(wù)。陳家麟曾擔(dān)任禮來中國抗感染和專科藥品銷售副總裁，期間實現(xiàn)中國市場希愛力2010年銷售同比增加一倍。在益普生期間，陳家麟帶領(lǐng)特藥及消費者保健業(yè)務(wù)，實現(xiàn)王牌產(chǎn)品思密達在零售市場覆蓋了半數(shù)以上的零售藥店，并于2021年達到近20%的增長速度。
對于希愛力的“重回江湖”，陳家麟信心十足，不過，挑戰(zhàn)亦是明顯，要從優(yōu)勢明顯的萬艾可、金戈中突圍，后又有不斷獲批上市的仿制藥追堵，零售終端亦存在一些不確定性。
而縱觀實體藥店近幾年的規(guī)模增長，主要來自門店數(shù)量的擴張，而店均銷售呈現(xiàn)持續(xù)下滑趨勢。頭部連鎖積極推進“跑馬圈地”，實體藥店數(shù)量從2019年到2023年增加了超過14萬家，連鎖集中度進一步加強，但隨著藥店數(shù)量的增加，藥店之間的競爭愈加激烈，店均銷售下滑，客流正在向多渠道、多終端擴散。
同時，陳家麟也坦言，藥店銷售服務(wù)的專業(yè)性不足影響著抗ED類藥物的市場表現(xiàn)。“當前對真實患者的研究減少，導(dǎo)致店員對藥品的理解不足，只關(guān)注價格而忽視其治療效果。這種現(xiàn)象已經(jīng)持續(xù)了較長時間，可能長達七到十年。店員在銷售過程中缺乏與患者深入的疾病探討，對治療方案缺乏了解，導(dǎo)致銷售效果不佳。”
陳家麟進一步指出，部分男科產(chǎn)品在電商平臺和藥店之間的供貨失衡也影響著銷售表現(xiàn)。業(yè)內(nèi)有的產(chǎn)品在電商平臺價格“失控”，銷量短暫提升后藥店供貨出現(xiàn)問題，藥店出現(xiàn)不滿情緒。當可以選擇的廠家眾多時，這樣的情況也不利于產(chǎn)品藥店銷售。“所以我們?nèi)绾慰梢詤f(xié)助連鎖做更多事情，又可以提供什么合作模式，是必須好好思考。”
據(jù)了解，希愛力后續(xù)將有一系列的動作布局。在零售終端的江湖，希愛力重新殺回后，將會帶起怎樣的漣漪，能否真正“雄起”，21世紀經(jīng)濟報道記者也將持續(xù)關(guān)注。
