文/何己派 編輯/鄢子為
山東泰安老板薛向東，接連收到好消息。
11月13日，其執(zhí)掌的東華軟件透露，其無人駕駛和車路協(xié)同、車路云一體化項(xiàng)目，已落地天津西青、廣西柳州、廈門集美等地。
10月下旬公司公告，中標(biāo)蘇州市大數(shù)據(jù)集團(tuán)“智算平臺”項(xiàng)目，中標(biāo)價(jià)為2.42億元。
“本次中標(biāo)項(xiàng)目，能鞏固公司在東部地區(qū)的市場競爭力和占有率。”東華軟件稱。
這家IT集成商深耕行業(yè)30年，擁有上萬名員工，近年來，先后中標(biāo)和實(shí)施多個(gè)AI算力中心項(xiàng)目，累計(jì)金額超50億元。
掌門人薛向東，出手謹(jǐn)慎，擅長站在華為、騰訊等巨頭的“肩膀”上排兵布陣。
前三季度，公司凈利近5億元，尤其7月-9月，凈利同比增長106.5%。
在哀嚎巨虧一片的國內(nèi)軟件行業(yè)，還能悶聲掙錢，的確少見。
加碼AI
東華軟件的實(shí)控人為薛向東及其家族。2024胡潤百富榜上，薛家的財(cái)富值為105億元。
這位IT老炮，有個(gè)大動(dòng)作。
公開資料顯示，近期，天津東華智訊科技公司成立，注冊資本3億元，經(jīng)營范圍含多項(xiàng)AI業(yè)務(wù)。該公司由東華軟件全資持股。
大模型發(fā)展來勢洶洶，薛向東一嗅到風(fēng)向，就判斷各行各業(yè)都要與AI結(jié)合，東軟不能缺席。
多次內(nèi)部會議上，他不斷強(qiáng)調(diào)，業(yè)務(wù)要融入AI，尤其要將AI用在編程上。
對這家擁有1萬多名員工的軟件公司而言，這意味著減少人力成本、提升利潤空間。
加碼AI，薛向東選定的重點(diǎn)方向，是做行業(yè)模型，側(cè)重醫(yī)療、金融，今年正值大力推廣階段。
這兩條關(guān)鍵賽道，實(shí)屬其軟件帝國的根基，合計(jì)貢獻(xiàn)營收的六成，毛利率穩(wěn)定，上半年為23.88%。
醫(yī)療方面，中國百強(qiáng)醫(yī)院里的三分之一，都是其子公司東華醫(yī)為的客戶。薛向東曾想將這塊業(yè)務(wù)分拆獨(dú)立上市，暫無進(jìn)展。
金融領(lǐng)域，東華的客戶覆蓋200余家銀行和眾多金融機(jī)構(gòu)。
AI融入這兩個(gè)傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)業(yè)務(wù)板塊，薛向東兩手都抓：既要推新，研發(fā)新產(chǎn)品及解決方案，也利用其賦能，重構(gòu)現(xiàn)有業(yè)務(wù)，向智能化轉(zhuǎn)型。
走這步棋，意在改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
上半年，其系統(tǒng)集成收入，占比超六成，毛利率僅有11.26%，軟件收入只占一成，毛利率卻能達(dá)到77.89%。
具體產(chǎn)品動(dòng)作來看，東華醫(yī)為推出的iMedical AI，作為基于大模型的智能電子病歷管理系統(tǒng)，可有效實(shí)現(xiàn)高效、準(zhǔn)確的病歷生成和內(nèi)涵質(zhì)控。
大模型背后的算力，薛向東團(tuán)隊(duì)也想分一杯羹。
其提速部署新業(yè)務(wù)，承建AI算力中心，由全資子公司神州新橋作為承接方，已累計(jì)中標(biāo)“智能計(jì)算中心”項(xiàng)目超50億元。
6月，公司宣布，以現(xiàn)金形式對神州新橋增資，注冊資本由3億元提升至5億元。
管理層透露，根據(jù)項(xiàng)目大小、開發(fā)內(nèi)容不同，一般項(xiàng)目實(shí)施期在6個(gè)月至3年完工驗(yàn)收。
做“包工頭”，神州新橋拿的單子大，到手的錢不多，凈利潤率在4%左右。
緊挨巨人
多年來，薛向東有個(gè)獨(dú)特戰(zhàn)略，是“與巨人為伍”。
他找行業(yè)巨頭結(jié)為同盟。
比如華為，雙方結(jié)緣于2002年的某調(diào)度數(shù)據(jù)網(wǎng)項(xiàng)目，目前東華是華為的一級經(jīng)銷商和首批CSP五鉆認(rèn)證服務(wù)商，四年前成為華為鯤鵬戰(zhàn)略級ISV合作伙伴。
東華很多項(xiàng)目上的IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）層，用的是華為提供的ICT基礎(chǔ)設(shè)施平臺。其中標(biāo)的智算中心，多使用華為芯片，華為昇騰和鯤鵬服務(wù)器能占90%以上。
軟件方面，基于華為大模型，東華已開發(fā)能源行業(yè)的預(yù)測性維護(hù)等行業(yè)模型。
薛向東表示，公司的行業(yè)模型應(yīng)用與華為平臺緊密綁定，共同解決客戶痛點(diǎn)，以此贏得更多市場，這塊去年與華為的合作份額，達(dá)到十幾億元。
至于騰訊，早在2018年，就拿12.66億元間接入股東華，目前持股不到1%。
背靠騰訊這棵大樹，東華的客戶群，從北部和中部城市，不斷向南拓展。
兩大巨頭撐腰，東華業(yè)績拿得出手，年內(nèi)股價(jià)相對疲軟，一度徘徊在6元/股以下。
11月中旬，薛向東連迎3個(gè)漲停，市值觸及300億元。
截至11月15日收盤，公司總市值約254億元，而在9年前的巔峰時(shí)期，市值曾超過600億元。
截至9月底，東華軟件股東戶數(shù)約13.6萬。股價(jià)起不來，快成薛向東的一塊“心病”。
4月底的業(yè)績說明會上，有關(guān)股價(jià)的提問頗多，有投資者抱怨，“同樣大環(huán)境下，同類股票虧損的，股價(jià)不斷新高，東華不虧損，天天新低”。
薛向東回復(fù)稱，自己也不滿意股價(jià)。他站出來表態(tài)，“我作為實(shí)控人，特別看好自家公司”“不存在刻意壓低股價(jià)的情形”“絕對沒有減持計(jì)劃”。
穩(wěn)字當(dāng)頭
百億身家的薛向東，人生跌宕起伏。
他早年是農(nóng)村里的供銷社炊事員，恢復(fù)高考那年，抓住機(jī)會，考入湖南大學(xué)計(jì)算機(jī)系，隨后進(jìn)了國企，不久辭職下海創(chuàng)業(yè)，闖蕩北京中關(guān)村。
從兩臺電腦、兩名員工起步，他用了13年叩開深交所大門。
在東華軟件上，薛向東傾注了半輩子精力，現(xiàn)已65歲的他，仍駐守一線，擔(dān)任董事長，稱“沒有退休計(jì)劃”。
從軟件定制化開發(fā)起步，東華用30多年熬成行業(yè)龍頭，服務(wù)的客戶很多是中大型國企，主要賣軟件和信息系統(tǒng)解決方案。
坊間戲稱的“世界第五大王牌情報(bào)組織”，打擊違法犯罪的北京“朝陽群眾”，背后的技術(shù)支持“雪亮工程”，就有東華軟件參與。
幾年前，在張學(xué)友萬人演唱會上，警方成功抓獲一名在逃嫌疑人，用的正是東華軟件的人像大數(shù)據(jù)系統(tǒng)。
多年來，公司業(yè)務(wù)聚焦軟件這一主線，薛向東強(qiáng)調(diào)，堅(jiān)持專業(yè)專注，不搞多元化。
做過廚子的他，很懂“火候”，出手謹(jǐn)慎。
幾年前，東華曾看上一家歐洲公司，該標(biāo)的“資質(zhì)好，有助于東華布局國際市場”，體量不小，收購需要40億美元。
管理層斟酌許久，最后關(guān)頭，薛向東選擇叫停。
“杠桿（加）太大，萬一股價(jià)沒法支撐，業(yè)績下滑，東華就趴下了。”薛向東強(qiáng)調(diào)，經(jīng)營需要穩(wěn)健。
“穩(wěn)”字當(dāng)頭，過去3年，東華的營收穩(wěn)定在逾百億元規(guī)模，凈利潤有所波動(dòng)，大體在4億多的水平。
從競爭力來看，在“2024中國軟件150強(qiáng)”榜單上，東華位列第19位。
薛向東不滿足于此，曾提出要向“千億市值”挺進(jìn)。拿到多張算力訂單的他，離目標(biāo)更近了一步。
