21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者 李玉敏、楊希 北京報(bào)道

“未來(lái)私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是基于私行機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力、客戶綜合經(jīng)營(yíng)能力和社會(huì)責(zé)任擔(dān)當(dāng)能力而建立起來(lái)的差異化競(jìng)爭(zhēng)力”。近日，建設(shè)銀行私人銀行部總經(jīng)理劉建忠在接受《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》記者采訪時(shí)如是表示。

2022年以來(lái)，外部不確定性大幅增加，國(guó)內(nèi)宏觀增速放緩，但私人銀行業(yè)仍呈現(xiàn)出蓬勃的發(fā)展態(tài)勢(shì)。作為零售業(yè)務(wù)“皇冠上的明珠”，私人銀行也是二八定律中的“二”，以較少的客戶數(shù)量和投入，貢獻(xiàn)了銀行很大比例的利潤(rùn)，因此也成為各家銀行的競(jìng)爭(zhēng)高地。

可以預(yù)見(jiàn)的是，私人銀行客戶數(shù)和AUM分化越來(lái)越明顯，名列前茅的銀行呈現(xiàn)出強(qiáng)者恒強(qiáng)的態(tài)勢(shì)。以建行為例，截至2022年年末，該行私人銀行客戶金融資產(chǎn)已超過(guò)2.2萬(wàn)億元，較上年末增長(zhǎng)超10%；客戶數(shù)量已超過(guò)19.3萬(wàn)人，較上年末增長(zhǎng)超9%。

2022年以來(lái)，在疫情、歐美加息和俄烏沖突等復(fù)雜的形勢(shì)影響下，全球主要資產(chǎn)持續(xù)動(dòng)蕩，這給高凈值人士的資產(chǎn)配置帶來(lái)了不小的挑戰(zhàn)。劉建忠坦言，“資產(chǎn)配置的專(zhuān)業(yè)價(jià)值得到了空前的重視”。他表示，建行私人銀行客戶實(shí)施分層維護(hù)，深化打造私行資產(chǎn)配置、產(chǎn)品遴選、家族信托顧問(wèn)、家族辦公室等私行拳頭服務(wù)，以此筑牢私行專(zhuān)業(yè)服務(wù)的“關(guān)鍵陣地”。

大財(cái)富市場(chǎng)的變革與機(jī)遇

《21世紀(jì)》：隨著資本市場(chǎng)發(fā)展、新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革，我國(guó)居民財(cái)富的配置逐漸從房產(chǎn)為主轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)多元化配置，給財(cái)富管理行業(yè)帶來(lái)了哪些變化和機(jī)遇？

劉建忠：科技創(chuàng)新、資本市場(chǎng)、綠色低碳、共同富裕等主題將為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和財(cái)富管理及私人銀行業(yè)帶來(lái)深遠(yuǎn)影響，并賦予私行機(jī)構(gòu)新的責(zé)任擔(dān)當(dāng)。

從財(cái)富規(guī)模增長(zhǎng)看，近年來(lái)，中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)。2021年國(guó)內(nèi)居民可投資金融資產(chǎn)已達(dá)到198萬(wàn)億元，2016至2021年復(fù)合增速約為12.3%。預(yù)計(jì)2025年國(guó)內(nèi)居民可投資金融資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)到306萬(wàn)億元。從增長(zhǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，收入提升仍是居民金融資產(chǎn)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力，但是居民資產(chǎn)配置由房產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)換的貢獻(xiàn)比例將逐步提升。未來(lái)金融資產(chǎn)占居民財(cái)富的比重和規(guī)模有望保持較快增長(zhǎng)。

與此同時(shí)，新興產(chǎn)業(yè)的崛起造就優(yōu)勢(shì)區(qū)域和企業(yè)關(guān)鍵人才中的高凈值人群快速增長(zhǎng)。近年來(lái)，新能源汽車(chē)、量子科技、高端制造、人工智能等新興產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展是各地區(qū)高凈值人群快速增長(zhǎng)的共性驅(qū)動(dòng)力。由于新興行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)良好，員工待遇優(yōu)厚和可觀的長(zhǎng)期股權(quán)激勵(lì)，職業(yè)經(jīng)理人和中層骨干等企業(yè)關(guān)鍵人才實(shí)現(xiàn)了財(cái)富快速增長(zhǎng)，其在高凈值人群中的比例由2018年的11% 上升至 2022年的22%。

從財(cái)富目標(biāo)與需求看，隨著資管新規(guī)落地，保本理財(cái)持續(xù)出清、非標(biāo)資產(chǎn)逐漸退出、產(chǎn)品加速凈值化轉(zhuǎn)型。同時(shí)，資本市場(chǎng)波動(dòng)明顯加劇，股、債、匯市投資復(fù)雜度加大，“固收+”等理財(cái)產(chǎn)品的“破凈”常態(tài)化等因素，都逐步改變了客戶的認(rèn)知和決策。我們的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有61%的高凈值人群將財(cái)富安全和保值視為首要的財(cái)富管理目標(biāo)，超過(guò)對(duì)“財(cái)富增值，創(chuàng)造更多財(cái)富”的追求。高達(dá) 76% 的高凈值人士將資產(chǎn)配置視為最看重的金融服務(wù)，穩(wěn)居各類(lèi)需求之首。同時(shí)，在選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)時(shí)，75%的高凈值人群最看重的是“資產(chǎn)配置專(zhuān)業(yè)性”，超過(guò)對(duì)“金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力”“品牌行業(yè)地位”的關(guān)注，資產(chǎn)配置的專(zhuān)業(yè)價(jià)值得到了空前的重視。

在外部環(huán)境不確定性增加的多重因素影響下，高凈值人群對(duì)家庭財(cái)富穩(wěn)健安全和有序傳承的重視程度顯著提升；在經(jīng)濟(jì)新舊動(dòng)能加速轉(zhuǎn)化和資本市場(chǎng)深化改革的助推下，傳統(tǒng)企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)、新經(jīng)濟(jì)企業(yè)迎來(lái)快速發(fā)展，企業(yè)家對(duì)財(cái)富管理服務(wù)的綜合性、專(zhuān)業(yè)性要求大幅提升；隨著國(guó)家對(duì)共同富裕和綠色低碳的倡導(dǎo)與推動(dòng)，高凈值人群的財(cái)富管理價(jià)值理念正在升級(jí)、社會(huì)責(zé)任服務(wù)需求在快速提升。

《21世紀(jì)》：資管新規(guī)和理財(cái)新規(guī)之后，產(chǎn)品幾乎轉(zhuǎn)為凈值化，面對(duì)凈值的波動(dòng)，私人銀行機(jī)構(gòu)在服務(wù)客戶方面有哪些轉(zhuǎn)變？

劉建忠：一系列新規(guī)有力助推了財(cái)富管理行業(yè)回歸“受人之托、代人理財(cái)”的本源。在產(chǎn)品和服務(wù)方面，明確要求打破剛兌、產(chǎn)品向凈值化轉(zhuǎn)型、嚴(yán)禁銷(xiāo)售誤導(dǎo)，并對(duì)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、準(zhǔn)入和全生命周期管理提出更高要求；在客戶洞察與適當(dāng)性管理方面，要求機(jī)構(gòu)準(zhǔn)確識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好與承受能力、收緊合格投資者范圍、嚴(yán)格要求投資者適當(dāng)性；在內(nèi)控合規(guī)方面，提倡實(shí)時(shí)、穿透式的內(nèi)控與監(jiān)管，對(duì)各類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的底層資產(chǎn)穿透、信息披露和內(nèi)控合規(guī)提出了更嚴(yán)格的要求。與此同時(shí)，監(jiān)管政策的變化也重塑了客戶對(duì)投資理財(cái)?shù)恼J(rèn)知、進(jìn)一步提高了客戶的財(cái)富管理理念成熟度。

私人銀行機(jī)構(gòu)應(yīng)更好地站在客戶角度，以客戶需求為中心，提供財(cái)富規(guī)劃、資產(chǎn)配置、產(chǎn)品組合、開(kāi)放式產(chǎn)品平臺(tái)，以及持續(xù)的陪伴式服務(wù)。要堅(jiān)持穩(wěn)健策略，攻守兼?zhèn)洌x擇更加優(yōu)質(zhì)的合作伙伴。一是從管理理念上，更加重視風(fēng)險(xiǎn)控制和安全穩(wěn)健，同時(shí)也建議客戶樹(shù)立價(jià)值投資、長(zhǎng)期投資、風(fēng)險(xiǎn)收益匹配的理念。二是從財(cái)富架構(gòu)設(shè)計(jì)上，通過(guò)家族信托等專(zhuān)業(yè)工具實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)隔離和財(cái)富傳承。三是從投資組合上，使用更加多元的資產(chǎn)配置方案，構(gòu)建更加豐富的開(kāi)放式產(chǎn)品平臺(tái)，不僅強(qiáng)調(diào)分散投資風(fēng)險(xiǎn)，更加強(qiáng)調(diào)投資組合與客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力以及投資能力的匹配。

《21世紀(jì)》：2022年以來(lái)，在疫情、歐美加息和俄烏沖突等復(fù)雜的形勢(shì)影響下，全球市場(chǎng)持續(xù)動(dòng)蕩，這給高凈值人士的財(cái)富配置帶來(lái)了不小的挑戰(zhàn)。對(duì)此，您有何建議？

劉建忠：復(fù)雜的國(guó)際形勢(shì)下，高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)和收益目標(biāo)更加貼近市場(chǎng)，資產(chǎn)配置更為謹(jǐn)慎，對(duì)于私行機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力提出了更高要求。

我們認(rèn)為，在保持專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注服務(wù)的基礎(chǔ)上，私人銀行要更加注重對(duì)客戶的長(zhǎng)期陪伴成長(zhǎng)，提升財(cái)富管理服務(wù)溫度。一方面向客戶提供專(zhuān)業(yè)的投研觀點(diǎn)和持續(xù)的投資者教育服務(wù)，讓專(zhuān)業(yè)的財(cái)富管理變得更易理解，陪伴客戶共同成長(zhǎng)，幫助客戶樹(shù)立資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)收益匹配的投資理念，引導(dǎo)客戶以更平和的心態(tài)和更長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光穿越市場(chǎng)波動(dòng)；另一方面提供有溫度的專(zhuān)業(yè)陪伴式服務(wù)，包括清晰友好的整體賬戶報(bào)告、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和組合波動(dòng)說(shuō)明、資產(chǎn)配置偏離預(yù)警等，幫助客戶更好理解市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整方案，提升對(duì)于私行機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)建議的認(rèn)同度。

專(zhuān)業(yè)構(gòu)建起差異化競(jìng)爭(zhēng)力

《21世紀(jì)》：私人銀行也被稱(chēng)為“金字塔塔尖”和“皇冠上的明珠”，作為各家銀行零售業(yè)務(wù)的必爭(zhēng)之地，在您看來(lái)未來(lái)私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是什么？銀行如何提升自身的差異化競(jìng)爭(zhēng)能力？

劉建忠：我們看到高凈值人群對(duì)于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的選擇變得更加專(zhuān)業(yè)導(dǎo)向，資產(chǎn)配置專(zhuān)業(yè)性、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和客戶經(jīng)理服務(wù)能力等專(zhuān)業(yè)因素已經(jīng)成為高凈值人群最看重的機(jī)構(gòu)選擇標(biāo)準(zhǔn)。我們判斷，未來(lái)私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是基于私行機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力、客戶綜合經(jīng)營(yíng)能力和社會(huì)責(zé)任擔(dān)當(dāng)能力而建立起來(lái)的差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

一是要建立持久信任客戶關(guān)系，真正把“以客戶為中心”和“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”擺在第一位。遵循以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期穩(wěn)健價(jià)值的客觀規(guī)律，打造專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注的融智業(yè)務(wù)、以集團(tuán)為依托融合發(fā)展，健全為客戶配置資產(chǎn)、管理財(cái)富的綜合化、智能化、數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)，圍繞客戶需求提供個(gè)人、家庭、企業(yè)、社會(huì)等全方位需求解決方案，以私行高水平服務(wù)，為客戶提供極致體驗(yàn)。

二是打造財(cái)富規(guī)劃與配置能力，形成體系化專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)方法。私行積極應(yīng)對(duì)“資管新規(guī)后時(shí)代”客戶多元、市場(chǎng)多變、工具專(zhuān)業(yè)及產(chǎn)品多樣等財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)，發(fā)力財(cái)富規(guī)劃與資產(chǎn)配置等私行基石能力建設(shè)，貫通集團(tuán)共享的投研投顧能力輸出；從客戶生命周期和事業(yè)周期、人生目標(biāo)和事業(yè)目標(biāo)出發(fā)，提供全流程的財(cái)富規(guī)劃與資產(chǎn)配置服務(wù)，以及全市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品組合，通過(guò)專(zhuān)業(yè)私行服務(wù)滿足客戶財(cái)富管理需求。

三是緊緊圍繞時(shí)代命題，以金融力量、大行擔(dān)當(dāng)堅(jiān)定服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。私行依托專(zhuān)業(yè)服務(wù)積極引導(dǎo)客戶將長(zhǎng)期限、大規(guī)模資金投向周期長(zhǎng)、投入大的國(guó)家戰(zhàn)略重點(diǎn)領(lǐng)域，在滿足客戶財(cái)富管理、資產(chǎn)配置、履行社會(huì)責(zé)任需求基礎(chǔ)上，切實(shí)增強(qiáng)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、回饋社會(huì)、助力共同富裕目標(biāo)實(shí)現(xiàn)能力。

《21世紀(jì)》：建行私人銀行客戶金融資產(chǎn)超2.2萬(wàn)億元，客戶數(shù)量超19.3萬(wàn)人，居行業(yè)前列，有哪些發(fā)展經(jīng)驗(yàn)？

劉建忠：建行私人銀行始終遵循“以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向，秉承“以心相交，成其久遠(yuǎn)”的服務(wù)理念，在全行統(tǒng)一客戶經(jīng)營(yíng)體系下，實(shí)施分層維護(hù)，以滿足客戶的財(cái)富目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)。我們深化打造私行資產(chǎn)配置、產(chǎn)品遴選、家族信托顧問(wèn)、家族辦公室等私行拳頭服務(wù)，持續(xù)增強(qiáng)核心經(jīng)營(yíng)能力，筑牢私行中心專(zhuān)業(yè)服務(wù)“關(guān)鍵陣地”，完善產(chǎn)品生態(tài)體系及手機(jī)銀行等數(shù)字化經(jīng)營(yíng)渠道，打造差異化專(zhuān)業(yè)服務(wù)高地。

比如，我們圍繞國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展、助力企業(yè)提質(zhì)增效、為“專(zhuān)精特新”企業(yè)提供豐沛的源頭活水，踐行有責(zé)有為的私行責(zé)任擔(dān)當(dāng)。同時(shí)，錨定民企客群，發(fā)揮母子協(xié)同優(yōu)勢(shì)構(gòu)建家族信托領(lǐng)先地位，深化家族財(cái)富融合經(jīng)營(yíng)，運(yùn)用家族辦公室“四位一體”服務(wù)滿足企業(yè)家經(jīng)營(yíng)需求、助力企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

我們圍繞綠色金融發(fā)展目標(biāo)，發(fā)揮私行服務(wù)引領(lǐng)財(cái)富向上向善優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)私行客戶支持并更多參與可持續(xù)發(fā)展，完善綠色金融相關(guān)投資研究框架及輸出機(jī)制。通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)改進(jìn)、培訓(xùn)宣傳等方式，引導(dǎo)客戶樹(shù)立科學(xué)的財(cái)富觀，優(yōu)化客戶資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)。

我們以“慈善+金融”創(chuàng)新，積極踐行建設(shè)銀行“帶著客戶做公益、帶著機(jī)構(gòu)做公益、帶著員工做公益、融合業(yè)務(wù)做公益”的“三帶一融合”理念，用金融人的專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注引導(dǎo)財(cái)富向善，培養(yǎng)家族慈善精神，提升回饋社會(huì)能力，助力國(guó)家共同富裕目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

《21世紀(jì)》：建行如何加強(qiáng)投研能力建設(shè)的？

劉建忠：在建設(shè)銀行大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型過(guò)程中，私人銀行業(yè)務(wù)堅(jiān)持抓“智慧大腦”建設(shè)，在總行組建投研柔性團(tuán)隊(duì)，按照全行的風(fēng)險(xiǎn)偏好，獨(dú)立、客觀、專(zhuān)業(yè)輸出買(mǎi)方視角的宏觀策略研究。以私行投研觀點(diǎn)和大類(lèi)資產(chǎn)配置策略引領(lǐng)私行資產(chǎn)配置服務(wù)，不斷深化“宏觀-中觀-微觀”企業(yè)級(jí)私行配置策略向下賦能，出具戰(zhàn)略性大類(lèi)資產(chǎn)配置建議。

及時(shí)預(yù)判、明晰大類(lèi)資產(chǎn)增減配方向，對(duì)當(dāng)期宏觀、中觀數(shù)據(jù)及市場(chǎng)熱門(mén)產(chǎn)品、熱點(diǎn)突發(fā)事件快速反饋，分析市場(chǎng)動(dòng)蕩原因，發(fā)出統(tǒng)一的建行私行聲音，正面回應(yīng)客戶經(jīng)理和客戶的焦慮和關(guān)注、安撫客戶情緒。同時(shí)，提出配置調(diào)整建議，強(qiáng)化配置視角的財(cái)富管理理念傳導(dǎo)，指導(dǎo)專(zhuān)業(yè)投顧團(tuán)隊(duì)和客戶經(jīng)理為客戶出具專(zhuān)業(yè)化解決方案和差異化投資組合，助力客戶財(cái)富目標(biāo)的達(dá)成。

企業(yè)家的風(fēng)險(xiǎn)隔離及財(cái)富傳承

《21世紀(jì)》：高凈值人士中，大多數(shù)是企業(yè)家，當(dāng)下經(jīng)濟(jì)步入高質(zhì)量發(fā)展階段，企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型和傳承的壓力也增大。很多企業(yè)家存在“家”“企”不分，風(fēng)險(xiǎn)未隔離、傳承未規(guī)劃等問(wèn)題，私人銀行機(jī)構(gòu)有哪些工具和服務(wù)可以幫助客戶？

劉建忠：私人銀行機(jī)構(gòu)應(yīng)用家族信托和家族辦公室等專(zhuān)業(yè)工具，發(fā)揮其全方位專(zhuān)家顧問(wèn)調(diào)配、產(chǎn)品架構(gòu)創(chuàng)新和底層資產(chǎn)配置等強(qiáng)大能力，能有效幫助企業(yè)家實(shí)現(xiàn)“家”“企”風(fēng)險(xiǎn)有效隔離和家業(yè)財(cái)富的有序傳承。

在此我主要談?wù)劶易逍磐械膽?yīng)用。建設(shè)銀行擁有四大行唯一的信托牌照，品牌聲譽(yù)、集團(tuán)資源、專(zhuān)業(yè)能力優(yōu)勢(shì)突出，經(jīng)營(yíng)風(fēng)格穩(wěn)健。這與客戶選擇品牌聲譽(yù)佳、綜合實(shí)力強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格穩(wěn)健、能成為“百年老店”的機(jī)構(gòu)來(lái)設(shè)立家族信托的訴求相得益彰。

家族信托可充分發(fā)揮財(cái)富架構(gòu)頂層設(shè)計(jì)在家族財(cái)富有序傳承、保障財(cái)富安全、實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)隔離等方面的作用，并通過(guò)全品類(lèi)的資產(chǎn)配置，可落地個(gè)性化投資方式助力實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值增值。同時(shí)，我們圍繞高凈值客戶差異化特征，為客戶提供家庭成員關(guān)愛(ài)家族信托、財(cái)產(chǎn)保護(hù)家族信托、股票家族信托等十大類(lèi)服務(wù)方案。我們始終以客戶為中心，為客戶提供多元化、個(gè)性化、有溫度的服務(wù)，并不斷完善提升家族信托專(zhuān)業(yè)服務(wù)水平。截至2022年12月底，建行家族信托顧問(wèn)業(yè)務(wù)實(shí)收資金近900億元，服務(wù)客戶超過(guò)3000人，持續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先。

《21世紀(jì)》：近兩年，之前一直穩(wěn)健發(fā)展的家族信托發(fā)展步入快車(chē)道，建行擔(dān)任家族信托顧問(wèn)業(yè)務(wù)的資金類(lèi)管理規(guī)模也近900億元，您怎么看待家族信托發(fā)展的因素與趨勢(shì)？

劉建忠：近年來(lái)，中國(guó)的家族信托業(yè)務(wù)已邁過(guò)探索期、進(jìn)入了快速增長(zhǎng)期，這主要是需求端、供給端共同助力的結(jié)果。

從需求端看，我們看到客戶需求的迅速增長(zhǎng)。我國(guó)很多家族企業(yè)都在面臨創(chuàng)一代和二代甚至三代交接的時(shí)刻，僅從財(cái)富傳承市場(chǎng)需求來(lái)看，未來(lái)五年步入財(cái)富傳承期的創(chuàng)富一代超過(guò)22萬(wàn)戶、涉及金融資產(chǎn)規(guī)模超20萬(wàn)億元。家族信托作為財(cái)富傳承的頂層架構(gòu)設(shè)計(jì)，其強(qiáng)大的功能得到了越來(lái)越多高凈值人群的認(rèn)可，特別是被有企業(yè)背景的高凈值客戶視為不可或缺的財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)工具。

從供給端看，我們看到越來(lái)越多的市場(chǎng)參與者，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勝劣汰也在優(yōu)化市場(chǎng)資源配置與效率。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)以私人銀行為代表的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)持續(xù)宣傳與推廣傳承理念，在高凈值人群中普及了財(cái)富傳承認(rèn)知，有效激發(fā)了傳承需求、并快速推動(dòng)了以家族信托為代表的傳承工具的應(yīng)用和推廣。

在多重有利背景共振的趨勢(shì)之下，可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)家族信托將迎來(lái)更廣闊的市場(chǎng)空間，在高凈值人群家族傳承上也將扮演更重要的角色。

《21世紀(jì)》：家族信托此前是一個(gè)高度定制化的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在是否可以批量化、標(biāo)準(zhǔn)化操作？

劉建忠：高凈值客戶的財(cái)富管理需求是個(gè)性化的，因此家族信托確實(shí)是高度定制化的業(yè)務(wù)。為了給客戶提供更好的體驗(yàn)，我們基于多年的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，將不同客戶的多樣化需求提煉整理成一些標(biāo)準(zhǔn)化的模板供客戶選擇，這樣就能夠在流程上實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、便捷化，同時(shí)在服務(wù)內(nèi)容上又能滿足大多數(shù)客戶的個(gè)性化需求。與此同時(shí)，我們2022年下半年推出了保險(xiǎn)金信托顧問(wèn)業(yè)務(wù)，將服務(wù)門(mén)檻降低至300萬(wàn)元，這樣就可以滿足更多客戶的需求。目前建行家族財(cái)富管理分成了三個(gè)層次：一是保險(xiǎn)金信托；二是家族信托；三是家族辦公室。不同的層次的業(yè)務(wù)滿足不同需求的客戶，客戶在“建行e私行”中也可以一目了然地看到自己的需求和對(duì)應(yīng)的服務(wù)。

《21世紀(jì)》：隨著人口的老齡化和創(chuàng)業(yè)企業(yè)家年齡的增長(zhǎng)，中國(guó)高凈值人群的財(cái)富傳承需求旺盛。企業(yè)家在傳承中有哪些挑戰(zhàn)？私人銀行可以提供哪些服務(wù)？

劉建忠：截至2022年第三季度，中國(guó)有超過(guò)4,700萬(wàn)家民營(yíng)企業(yè)，其中近半數(shù)為改革開(kāi)放以來(lái)的“創(chuàng)一代”企業(yè)家。伴隨這些企業(yè)家逐漸步入老年，如何實(shí)現(xiàn)家族財(cái)富和家風(fēng)家訓(xùn)面向后代的有序傳承、如何實(shí)現(xiàn)家族企業(yè)控制權(quán)的平穩(wěn)過(guò)渡、如何實(shí)現(xiàn)個(gè)人社會(huì)價(jià)值的充分體現(xiàn)，已成為他們關(guān)注的核心問(wèn)題。

根據(jù)我們的調(diào)研，有23%的受訪客戶已將財(cái)富傳承納入自身財(cái)富管理的主要目標(biāo)，較2018年提升6個(gè)百分點(diǎn)；62%的客戶已經(jīng)開(kāi)始準(zhǔn)備或在積極考慮財(cái)富傳承事宜。同時(shí)，家族傳承不僅僅是財(cái)富的傳承，還包括家風(fēng)家訓(xùn)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)、學(xué)識(shí)素養(yǎng)、人脈關(guān)系等諸多方面的傳承。最重要的變化來(lái)自高凈值人士的社會(huì)責(zé)任感提升。因此私人銀行機(jī)構(gòu)幫助“創(chuàng)一代”企業(yè)家實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值和平穩(wěn)傳承，并更大程度發(fā)揮社會(huì)價(jià)值，以提升社會(huì)穩(wěn)定、減少傳承過(guò)程中的財(cái)富社會(huì)效用耗損，具有重大社會(huì)意義，也是在服務(wù)過(guò)程中最大的挑戰(zhàn)。

前面提到了家族信托，下面談?wù)劶易遛k公室在滿足企業(yè)家財(cái)富管理、家業(yè)傳承、企業(yè)發(fā)展和社會(huì)公益慈善等需求所發(fā)揮的作用。

建行家族辦公室從私人銀行客戶個(gè)人、家族、企業(yè)、社會(huì)責(zé)任等方面的全生命周期需求出發(fā)，構(gòu)建起涵蓋財(cái)富管理與傳承、家族治理、企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)、公益慈善四大板塊的“四位一體”綜合服務(wù)體系。通過(guò)家族辦公室為企業(yè)家提供財(cái)富架構(gòu)規(guī)劃、資產(chǎn)配置、投資研究、家族章程、子女教育、家族基金等方面的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，為企業(yè)家家族、企業(yè)打造共享、共贏、智慧的金融生態(tài)系統(tǒng)，助力企業(yè)家平穩(wěn)交接家族財(cái)富、企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，用金融的方式倡導(dǎo)家族企業(yè)的正向價(jià)值觀，共同創(chuàng)造社會(huì)影響力。

科技賦能私行業(yè)務(wù)

《21世紀(jì)》：當(dāng)下，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)紛紛加大金融科技和數(shù)字化應(yīng)用投入以提供更好的客戶服務(wù)，在服務(wù)高凈值個(gè)人客戶方面，建行有哪些布局？

劉建忠：近年來(lái)，我們依托“做強(qiáng)私行畫(huà)像和分層分群、做強(qiáng)私行財(cái)富規(guī)劃和資產(chǎn)配置、做強(qiáng)私行服務(wù)賦能一線和敏捷協(xié)同”三大支撐，利用數(shù)字化技術(shù)全面促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展，持續(xù)推進(jìn)客戶服務(wù)流程、數(shù)據(jù)應(yīng)用畫(huà)像、產(chǎn)品服務(wù)支持、客戶場(chǎng)景搭建、員工工作平臺(tái)和業(yè)務(wù)合規(guī)管理“六個(gè)一體化”數(shù)字化、智能化系統(tǒng)建設(shè)，通過(guò)金融科技賦能及“建生態(tài)、搭場(chǎng)景、拓用戶”數(shù)字化經(jīng)營(yíng)，對(duì)私行業(yè)務(wù)提供賦能與支持，切實(shí)為提升私行客戶體驗(yàn)而創(chuàng)新探索、精益求精。

未來(lái)，建行私人銀行仍將持續(xù)加強(qiáng)數(shù)字化建設(shè)與應(yīng)用，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一是提升客戶旅程的端到端數(shù)字化支持能力，利用私人銀行數(shù)字化工具和平臺(tái)，全方位提升私人銀行客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)服務(wù)客戶能力，通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)，提升客戶服務(wù)能力，提高專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)工作效率。

二是打造私行數(shù)字化獲客、分層分類(lèi)經(jīng)營(yíng)和智能挽留體系，結(jié)合私行客戶行為分析，找準(zhǔn)客戶需求痛點(diǎn)，打造數(shù)字化獲客體系，精準(zhǔn)開(kāi)展客戶分類(lèi)，匹配相應(yīng)解決方案。建立客戶投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警模型及智能化客戶流失預(yù)警模型，并設(shè)計(jì)相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化挽留及跟蹤策略和方案模板，同時(shí)配合多種形式的客戶滿意度測(cè)評(píng)及客戶投訴管理機(jī)制。

三是加強(qiáng)內(nèi)部管理支持，推動(dòng)客戶經(jīng)理數(shù)字化應(yīng)用建設(shè)。利用最新金融科技與數(shù)字化優(yōu)勢(shì)，持續(xù)完善私人銀行客戶管理工具、投資建議工具、市場(chǎng)及數(shù)據(jù)分析工具和后臺(tái)管理類(lèi)工具等。

四是加強(qiáng)客戶端數(shù)字化能力建設(shè)，提升客戶體驗(yàn)。加強(qiáng)物理渠道與電子渠道的協(xié)同，提升線上線下一體化服務(wù)能力，完善“建行e私行”手機(jī)銀行私行專(zhuān)版等私行服務(wù)渠道功能建設(shè)，進(jìn)一步提升智能化服務(wù)水平，為私行客戶打造“一點(diǎn)接入、多點(diǎn)服務(wù)”的全渠道、多場(chǎng)景服務(wù)模式，提供永續(xù)連接、時(shí)刻在線服務(wù)，提升卓越客戶體驗(yàn)。